リストマーケティングは、顧客や見込み客の連絡先を自社のリストとして持ち、配信で関係を続けながら、購入や来店につなげる手法です。リストの手段には、メールマガジン、LINE公式アカウント、ダイレクトメールなどがあります。
広告だけで集客する会社は、売上を作るたびに広告費をかけ続けます。広告の単価は、媒体と競合の数で決まり、自社では決められません。広告で集めた人をリストとして持っておけば、2回目以降の案内は配信の費用だけで送れます。集客の費用を自社で管理できる部分を増やすために、リストを持つ会社が増えています。
要点
- リストがあると、2回目以降の案内を広告費をかけずに送れます
- リストの手段として、開いてもらいやすいLINEを選ぶ会社が増えています
- リストは、配信を止めない限り使い続けられる自社の資産になります
広告だけで集客する時の費用
広告で集めた人の多くは、初めて見た日には買いません。比べている人、まだ必要になっていない人が、広告を見てLPを閉じます。広告だけで集客していると、この人たちにもう一度案内するために、また広告費をかけます。
リストを持っていれば、LPを閉じた人のうち、登録してくれた人に、配信で何度でも案内できます。必要になった時に思い出してもらえるので、広告で集めた人が後から売上になります。LPから離れた人に案内を続ける考え方は通販でLINEを広告と組み合わせるで説明しています。
リストの手段にLINEが選ばれる理由
メールマガジンは、迷惑メールのフォルダに入ったり、ほかのメールに埋もれたりして、開かれないことがあります。LINEの配信は、普段の連絡に使うアプリのトークに並ぶので、メールより開いてもらいやすい手段です。当社が新規事業でLINEを立ち上げた案件では、配信の開封率が70%を超えています。
登録の手間が少ないことも理由です。メールマガジンはアドレスを入力してもらいますが、LINEはQRコードを読むかボタンを押すだけで登録できます。店頭のポップ、ホームページ、広告のLPなど、接点のある場所に登録の入口を置けます。
リストは使い続けられる資産になる
広告は、止めた日から新しい人が来なくなります。リストは、配信を続ける限り、新商品の案内、予約の空き、使い方のフォロー、次の購入の案内に使えます。手紙やはがき、不定期のメールで案内していた小売店が、LINEに切り替えて顧客のリストを持ち、案内の手間を減らした例もあります。
リストの価値は、人数より、配信に反応する人の割合で決まります。関係のない配信を続けるとブロックされ、リストは減ります。登録直後のアンケートで関心を聞き、関心に合った配信を送ることで、リストを長く使えます。新規事業でリストを作る理由は新規事業でLINEを使う理由で説明しています。
始める時に決めること
リストマーケティングを始める時は、登録してもらう理由、送る内容と頻度、配信から何をしてもらうかの3つを決めます。登録してもらう理由は、特典やクーポン、役に立つ情報の配信です。送る内容と頻度は、登録の時に伝えておきます。配信から何をしてもらうかは、予約、購入、問い合わせのどれか1つに絞ります。
リストに登録した人が、配信からどれだけ購入したかを毎月確かめると、リストが売上につながっているかが分かります。追う数字の決め方はLINE運用のKPIの決め方で説明しています。
リストを増やす入口の置き方
リストは、顧客と接点がある場所に登録の入口を置くほど増えます。店舗なら、レジの横のポップ、レシート、商品を渡す袋に入れるチラシです。通販なら、商品に同封するカード、購入の完了ページ、注文の確認メールに入口を置きます。BtoBなら、資料請求の完了ページや、展示会で名刺を交換した後の案内が入口になります。
入口ごとに友だち追加のURLやQRコードを分けておくと、どの入口から何人が登録したかが分かります。登録の多い入口には案内を増やし、少ない入口は、登録してもらう理由の書き方を見直します。
すでに購入した顧客をリストにする時は、次の購入につながる特典を案内します。初めての購入の後に登録してもらえれば、2回目の案内から配信の費用だけで送れます。メールアドレスを持っている顧客には、メールでLINEの登録を案内する方法もあります。広告で集める新しい人と、すでに買った顧客の両方をリストに入れておくと、送る内容を分けて考えられます。店頭の入口は、スタッフが一言添えると登録が増えることがあります。会計の時に「LINEでクーポンをお送りしています」と声をかける、という決まりを作っておきます。
LINEのリスト作りのご相談
当社は、LINE公式アカウントでのリスト作りを、登録の入口、登録直後のアンケート、配信の設計、毎月の数字のまとめまでお受けしています。サービスの内容はLINE公式アカウントの構築・運用代行のページで紹介しています。
