フルファネルは、広告で知ってもらう所から、LPを見て、LINEに登録し、購入するまでの流れを、1本の道として設計する考え方です。広告代理店の仕事は、多くの場合、広告を出してLPに人を集める所までです。その先のLINEを別の会社や社内の担当者が受け持つと、広告で集めた人がどこで離れたかを、誰も最後まで追えなくなります。
広告代理店がLINEの運用まで担当すると、広告費をかけて集めた人が、最後に売上になったかまでを確かめられます。以下では、代理店の方がLINEを自社のサービスに加えるかを考える時に、判断の材料になる点を説明します。
要点
- 広告で集めた人の多くは、LPを見た時点では買わず、LINEで検討を続けます
- 広告とLINEを同じ会社が設計すると、広告の訴求とLINEの配信の内容を合わせられます
- LINEで成約率が上がると、広告の予算を増やす判断がしやすくなります
広告とLINEを別々に運用すると起きること
広告とLINEを別の会社が担当すると、広告のクリエイティブやオファーが変わったことが、LINEの担当に伝わらないことがあります。当社にも、広告を担当する会社が訴求を急に変え、LINEのシナリオは変えていないのに成果が落ちた経験があります。広告で「初回半額」と打ち出したのに、LINEのあいさつが通常価格の案内のままだと、登録した人は約束が違うと感じて離れます。
担当の会社が分かれていると、直す場所を決めるまでの間も広告費はかかり続けます。成果が落ちた時も、広告の側は「LINEの配信が弱い」と考え、LINEの側は「広告から来る人の質が下がった」と考えます。数字がつながっていないと、どちらが原因かを確かめられません。
フルファネルで設計すると合わせられること
広告からLINEまでを同じ考えで設計すると、流入の経路ごとに、LINEで送る内容を変えられます。「広告からLPを見て登録した人」と「LPから離れようとして、離脱のポップアップで登録した人」では、商品への関心の強さが違います。当社は、経路ごとに、最初のあいさつからステップ配信、リッチメニュー、配信の順番までを分けて設計しています。
広告の訴求を変える時は、同じ日にLINEの配信も合わせて変えます。広告、LP、LINEの数字を1つの表で見られるので、どこで人が離れているかが分かり、直す場所を1つずつ決められます。LPからLINEへの離脱の考え方は広告からLINE登録までに離脱する理由で説明しています。
広告費の成果を最後まで確かめられる
広告の成果を、LPでの申し込みや購入だけで見ると、その場で買わなかった人は成果に入りません。LINEに登録した人が、数日後や数週間後に配信を見て買うと、広告で集めた人の売上として数えられます。GA4でLINEからの流入を分けておけば、広告、LINE、購入の順に数字をつなげられます。方法はGA4でLINEからの流入を見る方法で説明しています。
LINEで成約率が上がると、同じ広告費から出る売上が増えます。広告主は、LINEにもっと人を集めようと考え、広告や集客の予算を増やす判断がしやすくなります。当社が関わった案件にも、LINEで成果が安定したことで、クライアントに広告予算を増やしていただけた案件があります。
代理店がLINEを加える時の形
LINEの運用には、配信の設計、文面、拡張ツールの設定、毎月のレポートまで、広告とは別の作業があります。社内にLINEの担当者を置く方法のほかに、LINEに詳しい外部の担当者と組む方法があります。
当社は、代理店や制作会社と組む時、貴社の名義で貴社のLINE担当者として、クライアントのフロント対応から、配信の設計、構築、月次のレポーティングまでを担当します。1人が入ることで、貴社のLINE運用の部署として機能します。代理店の方と一緒に商談に出てLINEを提案した案件は、これまでに8割ほど受注につながっています。
当社は広告の運用は受けていません。広告は代理店が、LINEは当社が担当し、広告からLINEまでの位置づけは一緒に設計します。広告と組み合わせる時の考え方は通販でLINEを広告と組み合わせるでも説明しています。
組む前には、クライアントへの報告の形を代理店の方と決めておきます。広告とLINEの数字を別々のレポートで出すと、クライアントはどちらの成果かを比べにくくなります。広告からLINE、購入までを1つのレポートにまとめると、広告予算を増やすかどうかをクライアントが判断しやすくなります。報告の日と、数字を受け渡す方法も最初に決めます。
協業のご相談
広告代理店、マーケティング会社、制作会社の方からの協業のご相談をお受けしています。クライアントのLINEの構築と毎月の運用を、貴社の名義で担当します。サービスの内容はLINE公式アカウントの構築・運用代行のページで紹介しています。
